Un lead (registro) es un contacto que nos ha proporcionado de manera voluntaria sus datos, un cliente potencial que ya ha dado un primer paso previo a la realización de una compra o la contratación de un servicio.

Es alguien, por ejemplo, que ha entrado en nuestra web y ha rellenado un formulario solicitando información o pidiendo un presupuesto, se ha suscrito a nuestra newsletter o nos ha mandado sus datos a través de un mensaje privado en las redes sociales, tras plantear una duda o solicitar información sobre una determinada promoción.

Tipos de leads

Existen diferentes tipos de leads, en función del punto en el que se encuentre el usuario dentro del proceso de decisión previo a la realización de una compra o contratación de un servicio:

• Lead frío: usuarios que nos han enviado información básica (nombre y correo) tras realizar una descarga o, por ejemplo, participar en algún tipo de promoción. De momento, no tiene intención de realizar una compra o contratar un servicio, aunque sí que han podido mostrar un cierto interés por los productos y servicios que ofrecemos.
• Lead Cualificado: usuario que se ha interesado más de una vez por nuestra empresa, y que ha rellenado, por ejemplo, un formulario para recibir una newsletter o para solicitar algún tipo de información.
• Lead Cualificado para la Venta (SQL): se trata de un usuario listo para la compra. Por ejemplo, alguien que se pone en contacto para aclarar alguna duda o solicitar información sobre algún producto o servicio concreto. Probablemente ya tenga clara la necesidad de adquirir es producto o servicio.

Esto nos obliga a hacer un esfuerzo extra para intentar identificar en qué punto del proceso de compra se encuentra cada lead obtenido, y a adaptar nuestros mensajes para conseguir que finalmente se conviertan en clientes.

Conocer tu público

Antes de poner en marcha cualquier estrategia de captación de leads, es indispensable conocer a nuestros clientes, saber quiénes son y qué buscan, ya que ésto nos permitirá poner en marcha las acciones adecuadas para atraerlos y conseguir que nos proporcionen sus datos.

Este conocimiento de nuestros potenciales clientes nos servirá, además, no sólo para captar registros, sino también para desarrollar una buena estrategia de marketing una vez nos han enviado sus datos. De hecho, hemos de tener en cuenta que sólo un porcentaje de los leads que consigamos realizarán finalmente una compra o contratarán un servicio, y que conseguirlo dependerá de nuestra capacidad de generar confianza y ofrecerles algo que realmente les interese.

Para conocer mejor a nuestro público, deberemos realizar un completo análisis que abarque nuestra presencia en internet, la de las empresas de la competencia, el mercado y el comportamiento de nuestros clientes (cómo llegan a nuestra página, qué movimientos hacen dentro de ellas, qué productos generan mayor interés, en qué momento abandonan nuestra página…).

Además, también tendremos que fijar de manera muy clara cuáles son nuestros objetivos. Es decir, tenemos que saber a quién van dirigidas nuestras acciones y para qué las realizamos.

Una vez tenemos claro a quién nos dirigimos y qué queremos conseguir, diseñaremos nuestra estrategia de captación, lo que implica seleccionar los canales que vamos a utilizar y el tipo de mensajes que vamos a enviar, para llamar la atención y despertar el interés de nuestros potenciales clientes.

En este proceso es necesario que seamos muy cuidadosos a la hora de diseñar los formularios a través de las que nos van a hacer llegar sus datos. Hemos de tener claro qué necesitamos y qué podemos pedir a nuestros potenciales clientes. Si solicitamos más datos de los que están dispuestos a proporcionarnos, nuestra estrategia fracasará, pero lo mismo ocurrirá si nos quedamos cortos, ya que no podremos desarrollar correctamente las acciones que hemos diseñado.

Finalmente quedaría una última etapa de análisis, en la que mediremos los resultados de nuestra estrategia, si está funcionando y si es necesario realizar cambios para mejorarla.

Acciones para captar leads

Antes de comenzar, la primera recomendación es que nuestra página esté preparada para poder recibir leads de manera rápida y sencilla. Muchas de las acciones que mencionamos a continuación tienen como objetivo generar tráfico a nuestra web. Una vez que los usuarios nos visitan, deberemos darles razones para que nos proporcionen sus datos y facilitarle el acceso a los formularios desde los que nos los enviarán.

Por eso, hemos de cuidar mucho el diseño, la organización y los contenidos de nuestra web. Incluir, en el lugar adecuado y sin agobiar, llamadas a la acción que les animen a proporcionarnos sus datos, hacer que los formularios estén accesibles y no obligarles a proporcionarnos más datos de los necesarios.

1. Blog
Ofrecer contenidos de calidad a los usuarios es una de las mejores formas para captar a posibles clientes e interesarlos por los productos y servicios que ofrecemos. Un buen blog, que se actualice con frecuencia y ofrezca contenidos interesantes, útiles y atrayentes puede convertirse en una magnífica herramienta para atraer nuevos usuarios dispuestos a proporcionarnos sus datos a cambio de recibir más contenido de interés o de tener información puntual sobre cualquier novedad relacionada con nuestra empresa.

2. Concursos, sorteos y promociones
Puedes conseguir nuevos leads con la celebración de concursos, sorteos o promociones en las que los usuarios puedan participar previo envío de sus datos a través de un formulario.

Para este tipo de acciones, lo habitual es crear páginas de aterrizaje (landing pages) específicas, en la que se informa sobre la promoción o el concurso/sorteo y sus condiciones y se incluye un formulario para recoger los datos.

3. Redes sociales
Las redes sociales nos permiten compartir artículos o noticias de nuestro blog y páginas de la web. Además, también nos permiten dar a conocer ofertas, promociones, novedades… Por esa razón son un un medio muy eficaz para generar tráfico y atraer a potenciales clientes.

Ofrecer una buena atención al cliente y a nuestro seguidores a través de las redes sociales también es una muy buena forma de generar interés y confianza en nuestra empresa, y por tanto de generar leads.

Por último, no podemos olvidar que las redes sociales pueden ayudarnos a conocer mejor a nuestros clientes y a saber cuáles son los temas que les interesan y las necesidades que tienen, lo que puede ser una gran ayuda para mejorar nuestra estrategia de captación de leads.

4. SEO
Que nuestra web tenga un buen posicionamiento orgánico en los buscadores es una garantía de que aquellos usuarios que buscan los productos y servicios que ofrecemos nos encuentren con facilidad y lleguen a nuestra página web.

5. Publicidad en buscadores (SEM)
Invertir en publicidad en buscadores nos facilitará que nos encuentro usuarios que buscan de manera activa exactamente lo que ofrecemos.

La clave es organizar bien la campaña, realizar una buena selección de palabras clave, redactar anuncios claros y efectivos en los que sea fácil ver lo que ofrecemos, y que las landing pages de nuestras campañas den respuesta a lo que los usuarios están buscando.

Si quieres saber más sobre cómo funciona la publicidad en buscadores, te recomendamos este artículo en que te contamos qué es el SEM y cómo funciona.

6. Publicidad display
La publicidad display nos permite anunciar nuestra empresa en páginas web, blogs o aplicaciones en función del tipo de usuarios que tienen o de sus contenidos. De esta manera, podemos conseguir que nuestros anuncios se muestren a nuestros potenciales clientes incluso en las etapas más tempranas del proceso de compra y atraerlos a nuestra web. Por ejemplo, si somos una tienda de muebles, es posible que nos interese que nuestro anuncio de sofás aparezca en una publicación de decoración en la que precisamente se está hablando de salas de estar y comedores.

7. Vídeo marketing
Tanto en Youtube, el segundo buscador en el que más búsquedas se realizan, como a través de las redes sociales, la capacidad del vídeo para llamar la atención de los usuarios y de generar seguidores y tráfico a nuestra web es enorme, y puede ser una herramienta muy útil para atraer potenciales clientes y de conseguir leads.